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新疆伊犁刘洪生的博客

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生长在兵团工矿厂铁厂沟。83年,应征入伍。87年--89年又读中专和大专,曾在工矿厂铁厂沟煤矿、宣传科、玻璃厂、生产技术科、党委办公室、电视台、两办室等单位任职。擅长写作、摄影和摄像。

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俞学锋:国际市场告诉我们怎样经营  

2011-11-04 15:09:05|  分类: 安琪人安琪事 |  标签: |举报 |字号 订阅

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俞学锋:国际市场告诉我们怎样经营 - 刘洪生 - 新疆伊犁刘洪生的博客

         湖北日报讯(记者方珞 通讯员李成群)10月下旬,安琪酵母一批埃及员工在宜昌总部接受培训。这是安琪为在建的埃及工厂准备管理队伍。
        安琪是中国酵母行业冠军,也是中国成功实施国际化战略的企业之一。其产品出口140多个国家和地区,包括欧美、日本等发达经济体。至今,安琪的商标已经在110多个国家地区注册。
        2010年,安琪的出口金额超过8.5亿元。
        与沿海企业相比,湖北企业国际化程度普遍较低。去年的“百强报告”显示,总体而言,湖北百强企业的海外收入占营业收入的比重仅为2%。作为百强企业之一,安琪的这一数字达到40%。
        安琪酵母的国际化动因在何处?国际化过程中有哪些经验?记者专访安琪公司董事长俞学锋。

只有国际化,专业化的酵母才有大市场支撑

    记者:安琪在什么背景下开始国际化,其关键动因是什么?
    俞学锋:公司2000年上市以后,我们对战略进行了充分讨论,确定了做国际化、专业化酵母大公司的目标。
    从企业本身的规律来看,企业要发展,首先把本行主导业务做好。对我们来说,就是要把酵母做好。酵母不仅仅是用来做馒头和面包,利用酵母技术可以开发很多潜在的产品。它其实是一个高新技术行业,需要专业化。
    确定了专业化目标,企业要做大,就只有走国际化的道路。只有国际化,专业化的酵母才有大市场支撑。
    从企业在未来的成长性来看,中国加入WTO后,我们必须要适应这个环境,通过国际化的竞争,来培养公司国际化的素质。


    宣传“腾飞的中国”,改变国际市场对中国产品的偏见

    记者:安琪“走出去”遇见最大困难是什么?如何克服的?
    俞学锋:这是“中国制造”遇到的普遍问题。国外很多客户都认为,中国生产的是低质量、低价格的产品。
    一个国外的经销商对我讲,某个竞争对手对他说不要卖安琪,因为安琪是来自中国的产品。这对我的触动很大:中国的产品出口,跟我们中国的大品牌是紧紧联系在一起的。
    那么,我们就只有做到:第一,你的产品质量必须是一流的,这是最基本的东西。第二,你必须要去做一些品牌的宣传,还要宣传发展的中国。让我们的进口国消费者都尽可能了解中国,了解安琪。
    为了打消海外客户顾虑,安琪给国外的用户的光盘、画册和全球宣传杂志《中国安琪》中就包括了上海的一些图片,以此来展示中国经济的高速发展。宣传资料还包括,中国政府为保障食品安全所采取的各种严格措施等。在国外,我们还利用客户送货车身、城市路牌、地铁广告等各种形式做宣传,起到很好的效果。曾经在乌兹别克的城市,路牌广告除了万宝路、可口可乐外,就是我们的安琪酵母了。
    要改变国际市场对中国产品的偏见,不可能一蹴而就。我们坚持推行品牌战略,现在出口产品90%以上都是安琪的品牌。做品牌有很多困难,我觉得中国每一个企业都要去做,最终来提升我们在国际的大品牌影响力。

和国际用户打交道,促进全球性高端产品开发

    记者:在国际化进程中,安琪获得了什么样的收益?
    俞学锋:第一,提高了企业的销售规模,拥有了更多的客户和渠道。第二,通过国际市场,了解很多潜在需求。我们现在好多产品开发,都是通过和国际上的用和国际上的用户打交道,了解他们的需求,从而促进了我们全球的产品开发,同时也提高了国内产品的档次。
    以酵母抽提物为例,它是适应国际鲜味食品需求的产品。我们开发这个产品以后,就不断的在国际市场上与客户交互信息,了解需求,最终研发出“高含量I+G的酵母抽提物”。它是通过一般的高蛋白酵母来提取。
    国际市场上有三大鲜味物质:味精、I+G、酵母抽提物。在国际上,I+G已经是一个非常大的鲜味原料,但现在美国、欧洲和日本有些客户开始抵制合成的I+G。那么,现在国际上的需求就是,能不能通过酵母抽提物,用生物降解的方法产生I+G,而不是原来的单纯合成方法。
    因为欧洲有了高含量I+G酵母抽提物,有几个海外客户都反映能不能开发这种新产品。我们就去搜集样品,形成课题,开发“高含量I+G的酵母抽提物”。
    原来说,I+G在酵母抽提物里只有很低的量,但是国际上就有I+G含量为18%的酵母抽提物。原来我们认为I+G是外加到酵母抽提物的,客户就说外加的不行,不是酵母本身产生的可以检测出来。这又告诉我们人家有这种检测方法,就去掌握这种检测方法。
    于是,通过2年多的努力,我们最终开发出“高含量I+G酵母抽提物”,含量达到18%。有了高端产品,产品组合就和国际上完全一致了,并取得良好的经济效益。

通过国际化,改善本土经营策略

    记者:除了突破高端产品研发,国际化还有什么明显的收益?
    俞学锋:国际市场给我们带来了机会,告诉我们应该去研究什么,告诉我们应该如何提高产品质量,告诉我们怎么样去经营。
    还是举酵母抽提物的例子。对它,我们初步宣传的卖点:酵母抽提物是食品,不是添加剂,鲜味比别的好,有很厚实的鲜味。现在欧美宣传什么?他们把使用抽提物当作一个健康行动的重要措施。前些年,由300多个心脏病专家在全球发起“低盐行动”,因为摄入太多的盐分可能会引发诸如高血压、中风等健康问题。响应“低盐行动”的欧美消费者在饮食中就开始“降盐”。
    过去,传统的鲜味都是在高盐的前提下呈现鲜味,味精就是很典型的例子,如果盐分低了,味道就不鲜了,它必须在高盐的环境下,其鲜味才能够被人所感觉出来。如果盐分含量低,加味精反而不好吃。那么,“降盐”以后,美味就没有了怎么办?欧洲和美国就发现酵母抽提物是可以配合“降盐”。因为酵母抽提物在低盐的情况下仍然可以呈现很好的鲜味。通过与海外客户打交道,我们就把这个理念引入到中国。这样酵母抽提物从食品属性卖点,升级为健康诉求,后者重要性不言而喻。

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